Una pregunta simple y frecuente, pero que por alguna
razón (tal vez porque por formación, los diseñadores no somos muy
afectos a los números y la administración), difícil de responder.
Cuando hace ya algunos añitos me planteé este tema y
empecé a preguntarle a algunos colegas con más experiencia cómo hacían
ellos, me encontré con respuestas del tipo (muy frecuentes en nuestro
medio): Cobrá de acuerdo al sistema de los "dígitos oscilantes" ó "masomenismo",
de acuerdo al tamaño que supongas que tiene la empresa que te solicita
el trabajo, si te parece grande cobrá más y si te parece chica cobrá
menos", ó "de acuerdo a la cara del tipo", en el mejor de los
casos me recomendaron "ponele un precio a tu hora de trabajo y cobrá
de acuerdo al tiempo que te lleve el laburo".
Si bien ésta última se acercaba, no me pareció muy seria
y me dejaba casi tan en blanco como al principio. Recurrí a otros
medios, analicé como se cotizan los honorarios profesionales en otros
rubros de servicios, pregunté como hacen profesionales del diseño en
otros países y después de andar un tiempo, estos fueron algunos de los
métodos que encontré, espero les sirvan a menos como guía.
Hay muchas teorías y métodos al respecto, en este
caso referiré tres.
Cómo primera medida pongamos como norma los siguientes
puntos:
La nuestra es
una actividad dentro del rubro "servicios", si bien entregamos
algo tangible al final del trabajo (un disco, un original, o lo que
sea) éstos no son más que un vehículo en donde plasmamos nuestras
ideas o procedimientos.
Tenemos que
entender a nuestra actividad como una empresa, por más que trabajemos
solos en casa o tengamos un estudio con personal contratado. En ambos
casos los principios económicos son los mismos. Teniendo en cuenta que
el objeto de cualquier empresa es el de generar utilidades para sus
accionistas, a través de proporcionar bienes y/o servicios, cobrando
un precio que cubre los gastos y genera una utilidad, cumpliendo así
una función práctica dentro de la sociedad.
Nuestra
actividad debe generar una ganancia, esto que parece tan obvio, a
veces no lo es tanto, sobre todo para diseñadores jóvenes que por
hacerse de un lugar descuidan este aspecto, un derecho de piso no se
paga regalando (o casi) un trabajo, con esto sólo se consigue
prostituir el mercado y desvalorizar la actividad. O sea pan "tal
vez para hoy" y hambre "seguro" para mañana.
El dinero que obtiene nuestra empresa no es nuestro
dinero, es dinero de nuestra empresa, que debe entenderse como un ente
aparte de nosotros, por consiguiente debe pagarnos un sueldo, el que
nosotros determinemos.
La utilidad de la empresa, después de asignarnos un
sueldo, cubrir gastos y pagar obligaciones impositivas, debe
reinvertirse en la misma. Sino los costos futuros de actualización
saldrá de nuestros bolsillos.
Ofrecemos un servicio que puede y debe ser medido en
tiempo. Cuando se analizan las diferentes formas de realizar un
trabajo de diseño la única regla que puede ser universal es el tiempo,
por lo tanto nuestras cotizaciones deben calcularse sobre la base de
horas de trabajo.
COTIZACIÓN
RÁPIDA
La forma "rápida" es calcular nuestros gastos fijos,
el resultado sumarlo a nuestra ganancia pretendida y dividir la cifra
por la cantidad de horas que estimamos vamos a trabajar en un año, eso
nos dará un precio por hora. Lo multiplicamos por tres y nos dará lo
que tenemos que cobrar por cada hora que utilicemos en un proyecto.
Realmente no recomiendo éste método, nos da una cifra fija, sin
flexibilidad y seguramente no se va a ajustar a nuestra empresa en
particular.
ESQUEMA
DE HORAS
En otra de las fórmulas para cotizar con el esquema de
horas de trabajo resulta útil dividir nuestro tiempo en tres categorías:
Horas Diseño
En este concepto incluimos las horas que le dedicamos a
las reuniones con los clientes, la investigación del proyecto,
documentación, atención al cliente, visitas y toda aquella actividad que
nos permita determinar un proceso, una premisa o guía para el diseño.
Las "horas diseño" tienen el valor del sueldo del dueño
dividido 160, que son las horas promedio que se trabajan en un mes.
Horas Taller
Acá incluimos todo el tiempo que dedicamos a la
elaboración de propuestas de diseño, creatividad, bocetado, pruebas,
reuniones de control/aprobación, corrección y todo aquello que nos sirve
para determinar un boceto hasta su autorización.
Las "horas taller" son los gastos fijos. La suma del
alquiler del espacio físico, más otros sueldos, amortizaciones, gastos
de servicios promedio, etc.
Horas Producción
Y en este concepto determinamos el tiempo que usamos
para desarrollar en forma final aquellos elementos que sirven para
entregar al cliente los trabajos en forma definitiva.
Son todos los sueldos, más todos los costos fijos, más
gastos variables (materiales, nafta, mensajería y los gastos que son
únicos para ese proyecto en particular).
A modo de ejemplo (y nada más que de ejemplo),
supongamos que:
Me fijo un sueldo de $ 1.500, lo que me da como
resultado una "hora diseño" de $ 9,37
(conviene fijarnos sueldos similares a los valores reales del mercado,
como si trabajáramos para una empresa, o sea bajos).
Pago $ 400 de alquiler en un lugar, tengo una asistente
part-time que percibe un sueldo de $ 400 mensuales, pago el último
equipo en cuotas de $ 250, gasto en promedio $150 de servicios, en total
$ 1.200. Dividido por 160 horas, me da un precio de "hora taller" de $
7,50.
Además calculo que para el próximo proyecto en
particular voy a gastar $ 40 de nafta, $ 150 en diversos materiales de
trabajo y unos $ 50 más en gastos varios. A esto le sumo el total de los
sueldos y el total de mis gastos fijos, obtengo una cifra de $ 2.940. Lo
vuelvo a dividir por 160, resultando una "hora producción" de $18,37.
Si el proyecto en cuestión calculo que me va a insumir
alrededor de 25 "horas diseño", más 40 "horas taller", más 40 "horas
producción", va a resultar un total de gastos de operación de $
1.269,25.
Falta aún agregar el margen de utilidad, se
recomienda un promedio del 30% (nunca menos de un 20% y no más de
un 45%), así que 1.269,25 + 30% = $ 1.650. Esto es lo que debo cobrar,
en teoría, al cliente.
Mientras más grande sea nuestra empresa, más costos
fijos tendremos, pero menos horas nos insumirá resolver el trabajo, por
el contrario si trabajamos solos en casa, menos costo pero más horas
para realizarlo (en forma serial y no paralela).
MATRIZ
DE TASA DIARIA
El tercer método, un tanto más complejo, se basa en una
matriz de tasa diaria, o sea calcular días de ocho horas en vez de horas
en sí mismas, y para calcularla se siguen los siguientes pasos:
Primero
debemos determinar nuestro salario anual. Ya dijimos que aunque
trabajemos solos, debemos considerarnos nuestros propios empleados.
Luego
cuáles son mis costos para mantener el negocio. Todos los costos
fijos estimados para un año.
La suma de estos dos puntos nos da como resultado una
cifra punto de equilibrio.
Esta es la cifra que se necesita cada año para mantener
andando el negocio sin ningún margen.
¿Cuántos días laborales hay en un año?
Hay 52 semanas disponibles para trabajar por año. De
éstas, dos semanas corresponden a días festivos, nos quedan 50. Casi
todos faltamos al trabajo por enfermedad y otros temas personales,
supongamos que dos semanas se nos van en eso, vamos por 48. Las
vacaciones nos llevan más o menos 4 semanas más y que quedan 44 semanas.
Nos manejamos con semanas de cinco días, con menos es difícil sostener
el negocio y con más es difícil sostenernos y sostener la familia. Es
decir que 44 (semanas) por 5 (días), hay 220 días disponibles al año.
Obviamente todas esas horas nocturnas y los fines de semana que pasamos
trabajando, hacemos como que no existen.
Calculamos un porcentaje de utilización.
Esto es para determinar que porcentaje de nuestro tiempo
podemos cobrar para mantenernos y ganar. Hay horas "muertas" de
reuniones, presentaciones, más reuniones y más presentaciones.
Esas, en este caso, no se cobran. Para el diseño gráfico
una tasa de utilización alrededor del 60 % parece apropiada.
Necesitamos un margen de ganancia.
Ya comentamos que más de un 40% nos va a situar muy alto
y con menos de 20% nos fundimos ante el menor imprevisto. Determinemos
tres tasas marginales dentro de estos porcentajes.
Cuadro para determinar una matriz de tasa diaria.
Con calculadora en mano. Pasamos cada una de las cifras
que obtuvimos a los renglones correspondientes:
El salario en el A
Los costos en el B
La suma de ambos en el C
La cantidad de días en el D
En el E ponemos en el espacio del medio 60% y a los
costados más/menos 10% (50 y 70) En el ítem F situamos tres márgenes de
ganancia, 20 (ó cerca de) para "bajo" y 40 (ó cerca de) para alto, en el
medio 30 parece lo mejor, a cada de estos porcentajes le restamos 100
(20- 100=80) y colocamos esta cifra en el espacio inmediatamente a la
derecha y, muy importante, agregamos un decimal para cada una (0,80).
Ahora utilizamos una fórmula para calcular la matriz de
precios. Para cada uno de los cuadrantes de la matriz, calculamos la
tasa diaria:
Tasa diaria = Mi cifra de punto de equilibrio
Días cobrados x (100 - M%).
Es decir, para cada par de números de margen y días
cobrados, primero dividimos el rengón C
(Mi cifra de punto de equilibrio) por el número de días
cobrados. Ahora divida eso por la cifra (100 - M%); como ya se ha
dividido por una fracción, la cifra final será mayor que la intermedia.
El M% es el margen de ganancia (M de margen), es lo que
se responde cuando te preguntan ¿y vos cuánto le cargás a tu trabajo?.
También se lo conoce como tasa marginal, porcentaje de rentabilidad o
simplemente ganancia. A veces se presta a confusión porque muchas
personas creen que con los honorarios por hora de trabajo ya están
cubiertos, pero no es así, sino no salís de la cifra punto de equilibrio
en la que no ganás ni perdés, sólo cubrís los gastos, que pueden ser
fijos o variables.
Ahora tenemos la tasa diaria requerida para cubrir los
costos y producir el nivel de margen con esa hipótesis de utilización.
Escriba la cifra en el cuadrante de la matriz que se alinea con ese par
de números y pase al siguiente par, hasta que complete la matriz.
Si no hemos cometido errores,
tendremos nueve tasas diarias; la mas baja estará en el cuadrante
superior derecho y la mas alta en el inferior izquierdo.
¡Felicitaciones!
Ahora ya sabemos cuanto cobrar.
Descansemos un poco.
Hay que tener muy en cuenta la carga impositiva en
todo esto, ya que en nuestro país es enorme y desproporcionada.
Aún cuando estas fórmulas son bastante simples de
entender se basan en principios básicos de administración, y nos
permiten ver en forma real si nuestro desempeño es realmente un negocio
rentable o no.
Si el cliente nos pide reducir nuestra cotización,
tenemos sólo dos opciones, disminuir el margen de ganancia, lo cual
queda a nuestra discreción o reducimos las horas de trabajo
arriesgándonos a ofrecer un trabajo de menor calidad. Si aún así
nuestros costos siguen siendo altos, debemos disminuir gastos fijos,
como nuestro sueldo, el de nuestros empleados, el alquiler, etc. Si no,
corremos el riesgo de no poder afrontarlos a fin de mes y no habremos
hecho ningún negocio.
A veces hablar de negocios nos resulta difícil,
porque no somos muy amantes de las cuestiones administrativas, pero si
no entendemos que la nuestra como cualquier actividad empresarial debe
generar utilidades y si no nos forjamos ése carácter es mejor que nos
busquemos un laburito en relación de dependencia.
